营销方法论学习总结【1】

***第45篇文章，阅读时长约10分钟***

前言：

自从接了销售相关的分析工作，每天都觉得自己在输入很多新概念新知识，有种把自己知识架构再造的感觉。累是肯定的，但是有种自己不断成长的感觉。除了工作中的实践，还是得读书看点理论知识来给自己充充电，磨磨刀，这篇是我这段时间看营销、销售方面书籍总结。

营销相对于销售，是一个更大的概念，随着时代的发展，营销不再只是一个部门的事情，更是全公司范围内的任务，驱动着公司愿景、使命和战略规划。营销包括许多决策，比如公司的目标客户群、目标顾客需求、提供什么样的产品与服务、定价格、定怎样的传播内容、使用什么分销渠道、发展什么样的合伙关系等。

--《营销管理》第15版

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全方位营销

现在各大公司的讲的营销工作，再也不仅仅是打广告、搞地推了，而是全面成体系的“全方位营销”了。

看到这个概念时，我才终于想明白，公司厕所里有那么多产品在投放宣传资料，除了是为了让更多目标用户发现（毕竟还有很多对外项目），更重要的是在践行“全方位营销”中的“内部营销”啊，专业：）

其中“关系营销”、“绩效营销”对应我现在负责的销售线分析有很多相关的内容。现代社会的营销，不仅仅是以前的单兵作战了，更多是“海陆空”全方位的集团军作战，除了整合公司内的资源，还有渠道合作伙伴的资源，建立一套完整的生态系统来提供个性化服务方案，让客户很难拒绝。其中的“绩效营销”，除了是定规则合理评估销售人员、市场活动的真正贡献外，更多是要合理评估一个活动带来的额外价值，有时候暂时的“亏”可以带来中长期的“赢”。

你所在的公司，做到“全方位营销”了么？

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客户满意度指标体系

在To B行业，是非常看重客户满意度的，客户对产品与服务是否满意直接决定客户是否下单或者续费，是企业的生命线。如何衡量客户满意度，是否有专业的评价体系呢？

有，那就是著名的“RATER指数”，可借助这个指标体系，同时结合业务特性，系统衡量客户的满意度。当初我看到这个资料的时候如获至宝，分享给大家。

RATER指数是全美最权威的客户服务研究机构美国论坛公司投入数百名调查研究人员用近十年的时间对全美零售业、信用卡、银行、制造、保险、服务维修等十四个行业的近万名客户服务人员和这些行业的客户进行了细致深入的调查研究，发现一个可以有效衡量客户服务质量的RATER指数。

其实我看到这个评价体系的说明时，头脑中第一个反应是，我应该在跟业务方做需求评审时穿得稍微正式点，这样说不定可以让业务方给我的分析服务加分：）

熟悉业务，多提出有创造性的建议非常加分，前提是要多学习多积累，例如多看看多分享的我的公众号，是的，哈哈哈。

另外，所谓的同理心，就是与客户之间的信任度，这都需要建立在互惠互利的基础上的，服务行业就没有空手套白狼的好事，还是得真心换真情，你的专业输出与需求反应度绝对可以给你的同理心加分。

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价值型销售

市面上有很多讲销售方法的书，我记忆印象最深刻的是初中读的《世界上最伟大的推销员》，书中的内容我早早忘记了，只记得里面有讲到羊皮卷的故事。

“自古深情留不住，还是故事得人心”，说明我写的文章为啥关注不高，可能我写得大部分是干巴巴的理论跟我絮絮叨叨的感悟，有时候会加上我真心写的例子，但是没有生动的故事，没有充沛的情感，还是很难成为爆款，哈哈哈，说远了，当然，我觉得根本原因还是写的太少，内容还得提升。

转回正题，我一直想了解是什么原因导致一些销售那么能干，除了勤奋与天赋，肯定还有一些技巧可以学习的。这些技巧如果能用数据的方式沉淀下去，肯定是一款非常厉害的数据产品，是真正能提升公司业绩的动力。

《价值型销售》告诉我，销售确实是有技巧的，而且还可以提炼成公式，但是跟数据结合的方面太少，这条路我还得继续探索，万里长征第一步啊。

这个销售成功公式带给我最大的启发是，如何客户get不到销售表达的重点，即使销售与产品提供价值再大，成功的概率都是极低的。那如何提升客户认知呢？一个是销售个人的沟通能力，另外一个就是客户对企业本身的品牌认知度与美誉度、标杆案例认知度等等。

用于分析工作中，如果我们不清楚用户的真正目的，我们做再多的好看的报告有什么用呢？

在价值型销售方法论模块图中，匹配线索这点数据还是可以帮到很多忙的，尽可能描绘清楚我们的线索中企业的画像，可以帮助销售找到更合适的产品给到相关企业，大大提升冷启动时转化的效率。这可能有点toC思维了，但是值得一试。

最后，推荐《营销管理》第15版这本书，一定要看最新版的，因为彩色的看起来特别爽，虽然单单看完目录都可能有点吃力，挑选部分相关内容看看还是非常有收获的。

最后的最后，还是想让大家多多转发我的文章，谢谢支持：）